Bloque 01
El Negocio — Qué es y qué ofrece
Descubrimiento base
Identificar tipo de negocio — marcar el que aplique
Producto físico
Ropa, alimentos, maquinaria, cosmética, tecnología
Servicio
Consultoría, salud, legal, diseño, educación
Digital / SaaS
App, plataforma, software, e-commerce, cursos
Local / Retail
Restaurante, tienda, spa, gimnasio, clínica
Marca personal
Coach, speaker, freelancer, influencer, artista
⭐ La pregunta de oro
Explícame en máximo dos oraciones qué haces y para quién lo haces.
→ Si no puede responderlo simple, la marca tampoco podrá comunicarlo. Esta frase puede convertirse en el tagline.
Origen del negocio
¿Cómo nació esto? ¿Hubo un problema personal, una oportunidad de mercado, años de experiencia en el sector?
→ La historia de origen auténtica es el activo más poderoso de una marca nueva. Humaniza y genera confianza.
El diferenciador real
¿Por qué alguien debería elegirte a ti y no a la competencia, a un importado, o simplemente no comprarte nada?
→ Esta respuesta es la Propuesta Única de Valor (PUV). Es el centro de toda la estrategia de comunicación.
Sector / Industria
¿En qué industria o mercado opera? ¿Apunta a consumidores finales (B2C), a empresas (B2B) o a ambos?
→ B2B y B2C son mundos completamente distintos en tono, canales, tiempos de decisión y argumentos de venta.
Etapa del negocio
¿Es una idea nueva, ya tienen ventas, o es un negocio establecido que quiere reinventarse?
→ Un emprendimiento nuevo necesita una marca que genere confianza desde cero. Uno consolidado necesita evolución sin perder su base.
Ticket y modelo de ingreso
¿Cuánto cuesta tu producto o servicio? ¿Es una compra única, recurrente, por suscripción, por proyecto?
→ El precio define el posicionamiento: masivo, mid-market o premium. Cada uno exige una identidad de marca diferente.
Bloque 02
El Cliente Ideal — A quién le habla la marca
Buyer persona
⭐ Retrato del cliente ideal
Descríbeme a tu mejor cliente. ¿Quién es, cómo es su vida, qué hace, cuántos años tiene, qué le preocupa?
→ Un perfil concreto permite hablarle directamente a esa persona. Las marcas que intentan hablarle a todos, no le hablan a nadie.
⭐ El dolor real
¿Cuál es el problema más grande que tiene tu cliente antes de llegar a ti? ¿Qué le frustra, qué le quita el sueño, qué está haciendo mal?
→ El dolor real es la munición de toda la comunicación. Las marcas que venden soluciones a dolores concretos convierten mucho más.
¿Cómo te encuentra hoy?
¿Cómo llegan tus clientes actuales? ¿Referidos, redes sociales, Google, ferias, puerta fría, publicidad?
→ Los canales que ya funcionan revelan dónde vive el cliente ideal. No los abandones — poténcialos primero.
¿Quién toma la decisión?
¿Quién decide la compra? ¿El que busca es el mismo que paga? ¿Hay un comité, una pareja, un jefe de por medio?
→ Si el que decide no es el que usa, la marca debe persuadir a dos personas distintas con argumentos distintos.
Objeciones más comunes
¿Cuáles son las 3 excusas más frecuentes que pone alguien para NO comprarte?
→ Las objeciones son las creencias que la marca debe destruir desde el primer impacto visual y textual.
Clientes que NO quieres
¿Hay algún tipo de cliente con el que prefieres no trabajar? ¿Por precio, por sector, por actitud?
→ Definir a quién NO sirves clarifica el posicionamiento y evita atraer a quien genera fricciones y no genera valor.
Clasificar el dolor del cliente según lo que describa
🔵 Dolor funcional
Proceso lento o ineficiente
Pérdida de tiempo o dinero
Herramienta que no funciona
Falta de información clara
🔴 Dolor emocional
Miedo a equivocarse
Frustración acumulada
Sensación de estancamiento
Falta de confianza propia
🟢 Dolor social
Miedo al qué dirán
Querer pertenecer a un grupo
Necesidad de reconocimiento
Quedar atrás de la competencia
Bloque 03
La Transformación — Antes y Después
Neuromarketing
Completar con las respuestas del cliente durante la conversación. El "antes" y "después" es la estructura narrativa de toda la marca.
Situación ANTES
Ej: Proceso manual, pérdida de ventas, imagen poco profesional...
→
Resultado DESPUÉS
Ej: Automatizado, más ventas, marca que genera confianza...
Qué SIENTE (emoción negativa)
Ej: Frustración, miedo, vergüenza, estrés...
→
Qué quiere SENTIR
Ej: Confianza, orgullo, alivio, control...
Lo que CREE (objeción)
Ej: "Es muy caro", "no lo necesito aún", "no confío"...
→
Lo que debe CREER
Ej: "Es la inversión más inteligente que puedo hacer"...
Bloque 04
Competencia — Dónde estás parado
Posicionamiento
Competidores principales
¿Quiénes son tus 3 competidores más fuertes? ¿Son locales, importados, digitales?
→ Necesitamos saber contra quién competimos visualmente, en precio y en narrativa.
Lo que la competencia hace mal
¿Por qué un cliente se arrepiente de haberle comprado a un competidor tuyo? ¿Qué falla en ellos?
→ Los puntos ciegos del competidor son tus mejores argumentos de venta.
Marcas que admiras
¿Hay alguna marca — de cualquier industria — que admires por cómo se ve o cómo vende? ¿Qué tiene que te gusta?
→ Las referencias revelan el imaginario visual y emocional que el cliente proyecta para su propia marca.
⭐ Cómo quieres ser recordado
Si un cliente satisfecho le habla de ti a un amigo en una reunión, ¿qué palabras exactas usaría para describirte?
→ Esa descripción espontánea es el posicionamiento real que hay que construir con la marca.
| Competidor | Qué hace bien | Qué hace mal / su punto ciego | Cómo diferenciarte |
|---|---|---|---|
| Competidor 1 | |||
| Competidor 2 | |||
| Competidor 3 |
Bloque 05
Personalidad — Cómo se siente la marca
Identidad
Arquetipos de marca — preguntar cuál resuena más con su visión
El Héroe
Supera desafíos. Inspira logro y acción.
El Sabio
Autoridad técnica. Precisión. Conocimiento.
El Guardián
Confianza. Protección. Estabilidad.
El Socio
Aliado real. Crecemos juntos.
El Innovador
Tecnología. Disrupción. Futuro.
El Exclusivo
Para los mejores. Estatus. Distinción.
El Cercano
Humano. Empático. Sin pretensiones.
El Artesano
Hecho con cuidado. Detalle. Orgullo.
Escalas de tono de voz — marcar dónde se ubica la marca
⭐ Si tu marca fuera una persona
¿Cómo la describirías? ¿Edad aproximada, personalidad, cómo habla, cómo viste?
→ Esta imagen mental define el tono de voz de todo: web, redes, catálogos, atención al cliente.
Valores que nunca negociarías
¿Cuáles son los 3 valores que definen cómo trabajas y cómo te relacionas con tus clientes?
→ Los valores son el filtro de todas las decisiones de marca a futuro: qué hacer, qué no hacer, cómo responder.
Colores instintivos
Sin pensarlo demasiado — ¿qué colores sientes que van con tu marca? ¿Qué colores definitivamente NO?
→ Las respuestas instintivas revelan asociaciones emocionales no conscientes que hay que respetar en el diseño.
Nombre de marca
¿Tienen nombre en mente? ¿Quieren que refleje el fundador, el producto, un concepto, un beneficio o algo completamente nuevo?
→ Si no tienen nombre, aquí empieza el trabajo de naming. Si ya tienen, evalúa si comunica o si confunde.
Bloque 06
Objetivos, Canales y Presupuesto
Estrategia
⭐ Meta en 12 meses
Si la marca estuviera lista y funcionando, ¿qué resultado concreto esperarías en los próximos 12 meses? (Ventas, clientes nuevos, presencia, reconocimiento...)
→ La meta define el nivel de inversión, la agresividad de la estrategia y las métricas de éxito.
Presupuesto disponible
¿Tienen un presupuesto estimado para construir la marca? (Identidad, web, materiales, publicidad inicial...)
→ Sin este dato no puedes proponer algo realista. Es mejor preguntarlo directo que diseñar en el aire.
Canales actuales
¿Cómo están consiguiendo clientes hoy? ¿Qué canales o acciones están usando aunque sea de manera informal?
→ Lo que ya funciona debe potenciarse antes de explorar canales nuevos.
Prioridad de canales
¿Qué quieren tener activo en los primeros 3 meses? ¿Web, redes sociales, catálogo digital, publicidad pagada, posicionamiento en Google?
→ Definir prioridades evita la parálisis por querer todo a la vez y permite enfocar el presupuesto donde más impacta.
| Canal | Para qué sirve | Recomendado si... | Prioridad |
|---|---|---|---|
| Web / Landing page | Credibilidad, SEO, primer filtro de confianza antes de contactar | Cualquier tipo de negocio con aspiración de crecer | Urgente |
| Instagram / TikTok | Visibilidad, comunidad, ventas B2C, branding aspiracional | Producto visual, lifestyle, consumidor final joven-adulto | Urgente |
| Autoridad profesional, ventas B2B, networking con decisores | Servicios, consultoría, productos para empresas | Alta | |
| Google Ads / SEO | Captar demanda existente, aparecer cuando buscan tu solución | Productos o servicios que la gente ya busca activamente | Alta |
| WhatsApp Business | Cierre de ventas, atención al cliente, fidelización | Todo negocio en Ecuador — canal de cierre principal | Paralelo |
| Catálogo / PDF digital | Material de ventas para compartir internamente o con referidos | Productos técnicos, servicios con múltiples opciones | Medio plazo |
Bloque 07
Lo que necesitas del cliente
Solicitar antes de empezar
Material del proyecto (opcional)
Sube un archivo .zip o .rar (max. 250 MB) con imagenes y videos del proyecto.
⭐ La pregunta de cierre — siempre la última
"Si pudieras lograr UNA sola cosa con esta marca en los próximos 6 meses, ¿cuál sería?"
Esta pregunta elimina el ruido. Te dice la prioridad real del cliente, no la lista de deseos completa.
La respuesta que des debe guiar toda tu estrategia, tu propuesta y tu primer entregable.
Escúchala con atención — en esa respuesta está el brief completo resumido en una sola frase.